חטיף ידע, סודות האינטרנט שכל בעל עסק צריך לדעת ולא מספרים לו

הפעם חטיף ידע שלי
קטע מסדנת טעימות בתחום האינטרנט לעסקים קטנים, שהועברה בארוע פתיחת חודש האינטרנט לעסקים של מעברים בעמק.
הנושאים עליהם אני מדבר
אתר אינטרנט, מה חשוב לדרוש מבונה האתרים?
כיצד תוכלו להופיע בדף הראשון בגוגל, צריך רק לדעת את השיטה
החלטנו לכתוב בלוג, היכן כדאי לשים את  הבלוג כדי שלקוחות ימצאו  אותנו
כיצד פייסבוק קובעת איזה סטטוס יופיע בפיד שלי?
מדוע חובה להופיע בגוגל פלוס.
איזה יתרון נותן לנו ערוץ יוטיוב?
 
מצטער על תנאי התאורה, אבל באמת ששווה לצפות
 
כמובן שאשמח לתגובות
 

חטיפי ידע עם אמיר הרדוף, על טעויות שעושות חברות בתהליכי המכירות

 

אמיר הרדוף מתארח בחטיפי ידע, על טעיות שעושות חברות בתהליכי המכירות

 

 

הפעם בחטיפי ידע שוחחתי עם אמיר הרדוף על טעויות שעושות חברות בתהליכי המכירות.

בתוכנית שוחחנו על 3 תחומים חשובים לכל העוסקים במכירות בחברה.

ההבדל בין תהליכי שיווק למכירות. 

מהי אסטרגיית המכירות הנכונה להגדלת המכירות

כיצד יש להפעיל נכון את צוותי המכירות

 

אמיר, הבעלים של "הרדוף יעוץ עסקי", אחד היועצים המבוקשים בישראל ליעוץ עסקי בתחום המכירות.

בעברו היה בין מקימי הסטארט אפ המצליח Media mind שעסק בתחום הפרסום האינטרנטי.

 

 

להאזנה

 

הערות שלקחתי למענכם במהלך התוכנית:

ההבדל בין תהליכי שיווק למכירות:

חשוב לבנות תהליכים שניתן למדוד את הRIO שלהם באופן מיידי, את התוצאות ביחס להשקעה.

רצוי להשקיע רק בתהליכים מניעי תוצאה,  המכונים תהליכי שיווק ישיר Performance marketing, תהליכים מדידים המניבים לידים אשר מניבים מכירות.

 

אסטרטגית מכירות

טעות הגדולה של חברות רבות היא כלל לא להתייחס לאסטרטגית המכירות.

ראשית יש להגדיר את המטרה, ולא להשתעבד לדיונים בטקטיקת השיווק.

לשאול את השאלה היכן החברה היום, לאן  רוצים להגיע וכיצד מגיעים לשם.

 

תהליך בניית האסטרטגיה.

להגדיר מה החברה עושה

להסתכל על המספרים של העסק.

להגדיר:

כמה לקוחות רוצים?

איזה סוג לקוחות?

מהי ההכנסה שרוצים להשיג

מהו הרווח?

בתחילת התהליך רצוי להסתכל שנה קדימה.

 

ומזה להתחיל לגזור כיצד מגיעים למטרות אלה, לדוגמא כמה לידים צריך להשיג כדי להשיג יעדי אלה?

מהם אחוזי ההמרה בין הלידים למכירות?

 

 

הקשר בין פעולות השיווק והמכירות.

הגדרת השיווק על פי אמיר, מכלול הפעולות בחברה המייצרות מעמדי מכירה

כל הדרכים שהתוצאה שלהם היא מפגש עם הלקוח הנכון בנקודה בה הוא מתעניין ברכישה.

 

ערוצי השיווק:

פרסום (הפעילויות המוכרות לנו מתוכניות קודמות ולכן לא שוחחנו עליהם (חנן))

שיתופי פעולה שיווקיים: ערוץ מאוד אפקטיבי, להתחבר לעסקם וחברות שכבר פעילים בקרב חוג הלקוחות של החברה.

לקוחות קיימים,  יש להגדיר פעולות שיגרמו לללקוחות העסק להפנות לקוחות חדשים, במודע או שלא.

כל ערוצי השיווק חייבים מדידים.

 

טעות גדולה להשקיע בערוץ שיווק שאינו ניתן למדידה. במידה ומתעקשים להמשיך לפעול בערוץ שכזה יצרתית כיצד למדוד ביצועיו.

 

 לדוגמא האם כדאי להשקיע בהופעה בתערוכה?

  

האם ליד יותר איכותי בהכרח יותר יקר?, לרוב כן.

לכן נגלה שהחברות המצליחות הם החברות שמוכנות להשקיע יותר כדי להשיג לקוח. 

 

יש ערוצים שהלידים בהם יותר טובים, אך כמות הלידים היא קטנה ומוגבלת, ולכן יש לפנות לכל הערוצים גם פחות איכותיים על מנת לסחוט מהם עוד לידים ובסוף עוד לקוחות.

 

 

צריך לצאת מהחשיבה המיושנת של עבודה על פי תקציב שיווק, ולעבור לחשיבה של כמה להשקיע בלקוח חדש 

ככל שנהיה מוכנים להשקיע יותר עבור לקוח, הלקוח יהיה איכותי יותר, עם זאת כדאי לעשות זאת בערוצים ובכלים הכי יעילים.

 

מחלקת המכירות.

 האם כדאי להעביר את המכירות למיקור חוץ? כמו כל דבר תלוי, צריך לבחון זאת. עם זאת ככלל מערכת המכירות צריכה לעבוד בסטנדרטים אחרים בחברה בעלת מאפייני מיקור חוץ.

 

צוות מכירות טוב מתוגמל לפי מכירות.

 

אנשי המכירות אינם "לוקחי הזמנות"- order taker. צוות מכירות, צריך לקחת לידים או אפילו לייצר לידים ולהפוך אותם למכירה.

 

ניתן לזהות איש מכירות מעולה בכך שהוא יעדיף בסיס נמוך ועמלה גבוהה

 תהליך ברירה טבעית נכון של אנשי מכירות גורמת לכך שישארו בצוות רק הטובים ביותר

 

לפיכך אנשי המכירות הם סוג של מיקור חוץ

 

בעת בחירת אנשי מכירות יש לבחור כאלה שאוהבים כסף, כאלה שמונעים על ידי כסף.

 

כדאי שתמורה תהיה גדולה ומיידית עבור כל עסקה (על ידי היוון) ולא עמלה קטנה לזמן ארוך. כדי למנוע שהמוטיבציה להביא עסקאות חדשות תרד.

 

אלו דוכמאות לשינויים קטנים בניהול צוות המכירות, אשר יכולים לעשות פלאים למחזור המכירות.

 

כיצד נמנעים מפגיעה של אנשי המכירות אחד בשני?

צריך לתת להם מטרה משותפת וחזון משותף, ותחושה שכולם ירוויחו אם יעבדו יחד למען החברה.

 

עם זאת זה לא תמיד רע שאנשי המכירות "יאכלו" אחד את השני, אין  לא לתת להם אפשרות לגנוב עסקאות,אך תחרותיות יכולה להיות בריאה.

 

להאזנה