חטיף ידע על הגדרת מודלים עסקיים חדשים ובחינתם עם אלי רינגר, מייסד ModelZ

חטיפי ידע על הגדרת מודלים עסקיים ובחינתם

בחטיפי ידע הפעם שוחחתי עם אלי רינגר – חבר ילדות שלי ושותף מייסד של חברת ModelZ.  על הגדרת מודלים עסקיים ובחינתם, אלי שיתף אותי בתובנות שלו מעבודתו כמנהל בכיר ב20 השנה האחרונות ומנסיונו בשש תעשיות שונות (קמעונאות, מחשוב, אנרגיה).

להאזנה

 חטיפי ידע על הגדרת מודלים עסקיים ובחינתם

אלי הקים לאחרונה בשותפות, חברה ההעוסקת בעיצוב וחדשנות של מודלים עסקיים, ModelZ  הוא מסביר בתחילת התוכנית שהקים את החברה לאחר שהבין שהתחושה הכי קשה כאשר אתה מקים סטארטאפ שאתה רוצה להגיע מהר ליותר לקוחות ואתה מנסה את הכל אך לא מצליח לעשות זאת אם אין לך מודל עסקי שאתה עובד על פיו

 

להאזנה

הנה מספר תובנות שלקחתי מהשיחה עם אלי

במה שונה עולם העסקי בו אנו פועלים כעת מהעולם העסקי אותו הכרנו לפני מספר שנים? 
הכל משתנה בקצב יותר מהיר מהקצב שהתרגלנו שעבדנו בו רק לפני מספר שנים.

המודלים העסקיים משתנים בצורה יותר מהירה ויותר דינמית.

 

 

האם אנחנו, בתור יזמים, מנהלים או יועצים יכולים להמשיך להשתמש בכלים עתיקים משנות השמונים כמו תוכנית עסקית?
התפיסה שניתן להתיימר ולנבא את העתיד לא מוכיחה את עצמה . הבעיה הגדולה היא שאנחנו מצוינים בלהוציא לפועל תוכניות וחלשים מאוד בלמצוא מודל עסקי בזריזות.

דוגמה מחיי היום-יום שלנו.

האם נסכים לעבוד עם אדריכל שיציע לנו שירות של תיכנון ביית לאחר ששוחח איתנו כמה שעות, ויתן לנו תוכנית מלאה בלי להמשיך להתייעץ עימנו תוך כדי תהליך התכנון?

כנראה שלא.

לא נסכים לבנות בית בלי האינטראקציה של משובים.

אותו דבר בעולם העסקי

אף חברה לא סגרה את השערים שלה בגלל שלא פיתחה מוצר, חברות נסגרות בגלל שלא פיתחו לקוחות.

לחברות אין  בעיה לפתח מוצרים, יש את הידע, המומחיות והמשאבים, האתגר הוא בפיתוח לקוחות רלוונטיים.

 רוצים להבין טוב יותר האזינו לראיון

חברות רבות מתקשות להגדיר מהו מודל עסקי

מהו מודל עסקי?
מודל עסקי הוא האופן שבו כל פרויקט, מיזם, חברה או ארגון מייצר, מעביר ללקוחות ומתרגם להכנסות דבר אחד: ערך – ערך שלקוחות מוכנים לשלם עליו.

אז מהי השיטה למצוא את המודל העסקי שיביא ללקוחת ערך ולנו הכנסות?
אלי מציין מספר שיטות שפותחו בשני מקומות בעיקר :בשוויץ ובסיליקון וואלי.
לאחר אינטגרציה של השיטות אלי משתמש בתהליך מואץ (accelerator) שאומר שכל רעיון אפשר (תוך 60 עד 90 יום) להעביר אותו במסלול שהופך אותו מרעיון לאב טיפוס של הצעות ערך, ומהצעות ערך למודלים עסקיים  תוך 90 יום
כל זאת מההבנה שמודלים עסקיים על הנייר לא שווים כלום לפני שתיקפנו אותם.

יש לצאת לשטח ולתקף אותם עם לקוחות אמיתיים.
אנו צריכים  להשתמש במנגנון פעולה דומה למנגנון בו משתמשים בעולם עיצוב המוצרים , לתיקוף מודלים  עסקיים.


למי שיטת
ModelZ   מתאימה?
לחברות גדולות, חברות קטנות, מישהו שבא עם רעיון, מישהו שבא עם מוצר, חברה שמפסידה ולא מצליחה ולהבין למה, בעצם לכולם.

מטרת התהליך היא לבדוק:
מהו המודל העסקי של העסק.
האם העסק מספק ומייצר ערך רלוונטי ללקוחות המתורגם, בסופו של דבר, להכנסות.

 

איך מגדירים מודל עסקי?

איך בודקים שהמודל העסקי שהגדרנו יביא ערך שלקוחות מוכנים לשלם עליו?

1.      אלי ממליץ להשתמש בשיטת הקנבס
הקנבס  הוא סרטוט או סכמה המחולקת לתשעה חלקים. כל חלק שואל שאלה קריטית על העסק, היחידה, המיזם או הרעיון שלך:

Business Model Canvas: nine business model building blocks, Osterwalder, Pigneur & al. 2010

קישור שגם בו ניתן להוריד את הקנבסים שאלי מזכיר בראיון

יש לענות על השאלות בקנבס שאלי מציין את חלקן

·         מי הלקוחות שלך? עבור מי אתה הולך לייצר ערך?

·          איזה ערך (לא מוצר) אתה הולך לייצר? משמעות המילה ערך היא בעצם הבעיה שאתה הולך לפתור או הצורך שאתה עונה עליו. למשל הצעת הערך של וויז היא שהלקוח יקבל מידע זמין ואמין בזמן אמיתי.

·         איך אתה מייצר את הערך?

·         עם איזה משאבים אתה מייצר את הערך?

·         דרך איזה ערוצים אתה מעביר את הערך?

·         מי הם השותפים שלך?

בקנבס נמצאות השאלות שאתה יכול לענות ולהחליט עליהם, ולכן המתחרים לא נמצאים שם.

 מומלץ להדפיס את הקנבס על נייר גדול (A2).

לקחת פתקיות (sticky notes).

מדוע פתקיות? כי כתיבה על פתקיות עוזרת לנו לזכור שהרעיון הוא דינמי ושאסור להתאהב בו. 

טיפ: לא לכתוב יותר משלוש או ארבע מילים על הפתק. המטרה היא לחדד את עצמנו ולראות את התמונה הגדולה.
 

להתחיל לענות על השאלות לפי חלקי  הקנבס.
טיפ: אל תענה על השאלות לבד. תביא צוות של לפחות 4 אנשים וחשוב שיהיו מגוונים. זאת אומרת: גברים ונשים, חדשים וותיקים, מתפקידים שונים בחברה. המטרה היא לקבל את חוכמת ההמונים. 
טיפ: אל תשקיע יותר מעשרים דקות על כל חלק של קנבס.
אחרי שמסיימים את הקנבס שלך, מומלץ להכנס לראש המתחרה שלך ולענות על אותן שאלות בשבילו.

איזה ערך הוא מייצר? איך הוא מתרגם את הערך להכנסות?

2.      עכשיו יש לבצע את התהליך עבור הלקוח שלך.
למצוא את  מודל עסקי המתאים ללקוח של הלקוח שלך ומשם לחשוב איך ליצור התאמה בין המודל שלי למודל של הלקוח.

3.      מומלץ לענות על שאלות הקנבס לעוד חברות מצליחות בעולם העסקי כדי לקבל מהם השראה. יש הרבה יותר מדרך אחת להגיע למטרה, לכן תייצר הרבה אופציות בזמן קצר.

4.      לצאת לשטח. העובדות לא נמצאות בבניין, והיחידי שיודע את האמת הוא הלקוח. המפתח הוא להתמקד בלקוח, לא להתמקד במתחרים או במה שאחרים עושים אלא באנשים שאליהם מועבר הערך.

האזינו לראיון עם אלי

איך מתמקדים בלקוח ו"מוציאים" ממנו את האמת?

·         בדוק אם הבעיה שאתה פותר אותה קיימת מבחינת הלקוח.
למה צריך להתחיל בבעיה?
כי כל עוד אתה חושב על הפתרון, אתה מספר ולא מקשיב. החוכמה היא לדעת מתוך מה שאדם מספר, לקלוט את הדברים החשובים: מה "כואב" לו, ומה הרווחים שלו.
איך עושים את זה?


משתמשים בכלי שנקרא קנבס הצעת הערך (
value proposition canvas). הקנבס שמאפשר לך להתמקד בלקוח. כשתצליח להתמקד בלקוח, אתה תגלה איך הוא מקבל החלטות.

תראה אם הלקוח מוכן לקחת את הפתרון החדש שאתה מציע ולשלם עליו כסף.

 

סיכום:
אנחנו צריכים להתחיל לאמץ כלים המתאימים לעידן שאנו חיים בו – עידן מהר ודינמי במיוחד. אם היינו אומרים פעם  שתוכנית עסקית היא הפתרון, ואחר כך מוציאים אותה לפועל, אז אנחנו צריכים שינוי. עכשיו אנחנו צריכים לייצר 4 תוכניות עסקיות בשעה, ולהבין שכל מה שכתבנו מועד לכישלון, אך הכישלון יהיה זול ומהיר.

אלי ממליץ שני דברים:

1.      תעשו את התהליך במהירות ותלמדו ליצור אבות טיפוס של הרבה רעיונות.

2.      תתקפו את המודל העסקי, תהפכו את ההנחות שלכם לעובדות, תבינו מה עובד ומה צריך לאפסן.

כל זה תעשו בלא יותר מ 60 יום.

 

אתם יכולים להשיג את אלי דרך:

1.      האתר של ModelZ

2.      דף הפייסבוק של ModelZ:

 

3.      

כיצד הגדלתי פי 3 את כמות הלקוחות שמגיעים אלי דרך הלינקדין, בזכות רכישה באמזון.

זה קרה לי לפני כשנה וחצי. חיפשתי טלפון סלולרי חדש באתר הקניות הידוע אמזון,

בעודי מרפרף בין שלל האפשרויות, אני פתאום קולט את הדמיון  שבין אתר הקניות המפורסם, לבין הרשת החברתית המקצועית לינקדין.

אני מניח שכולכם מכירים את אתר הקניות אמזון או אתרים דומים כמו איבי דילאקסטרים ועלי באבא. לכן אפרט דווקא על אתר הלינקדין.

לינקדין היא הרשת החברתית המקצועית הגדולה בעולם. כן אני יודע ומכיר טוב את פייסבוק ושאר הרשתות החברתיות. אך לינקדין היא היחידה שנועדה מראש לשימושים מקצועיים, עסקיים ולא חברתיים.

הרשת מונה היום מעל 300 מליון משתמשים, לפחות מליון מתוכם בישראל. וכולם נכנסים לרשת למצוא עבודה, עובדים, עסקאות והזדמנויות.

 

מנהלי הרשת הצליחו לעשות משהו שנשמע לפני כעשור כבלתי יאומן, לגרום לנו לחשוף פרטים מקצועיים רבים על עצמינו לעולם, היכן למדנו, היכן עבדנו, מקומות שבהם אנו מתנדבים ולאיזה מטרות. ובעצם כך אנו תרמנו לבניית מאגר המידע המקצועי על אנשים מהגדולים בעולם.

שיפור פרופיל לינקדין 

אתם בוודאי שואלים, אז כיצד החיפוש שלי באמזון הגדיל לי את כמות הלקוחות?

אז, בזמן שחיפשתי את הסלולרי החדש שלי באמזון שמתי לב כיצד מבנה האתר עושה הכל כדי שאמשיך לחפש מוצרים עד שארכוש את המוצר המתאים לי.

תמונת המוצר אטרקטיבית, איך כשאני עובר ליד המוצר עם העכבר אני מקבל פרטים נוספים שימשכו אותי להכנס לדף המוצר המפורט. במידה ואיני מעוניין במוצר מייד, אני מקבל הצעות למוצרים דומים.

אז קלטתי, רשת הלינקדין מתנהגת בדיוק כמו אתר קניות, רק שבמקום מוצרים נמכרים שם אנשים, כלומר אנחנו.

לינקדין אמזון1

ולכן אם אני רוצה להגדיל את מכירותי דרך הלינקדין, אני פשוט צריך לקבל שאלו חוקי המשחק ולהתנהל בדיוק כמו מוצר באמזון.

אני צריך להקפיד שהתמונה שלי תהיה אטרקטיבית, הרי כל הזמן התמונה שלי ושל אנשים אחרים קופצת לגולש וחשוב ששלי תהיה יותר מעניינת.

מיד כשהגולש עובר ליד התמונה שלי קופץ חלון עם השם והתג ליין שלי, המשפט המחץ המאפיין אותי.

עם השם אי אפשר הרבה לשחק (כמו עם שם מוצר) אבל אפשר להוסיף תואר מקצועי כמו דוקטור עו"ד אדריכל, להחליט עם לכתוב אותו בעברית או באנגלית.
ואז קופץ גם התג ליין המשפט המאפיין אותנו. יש לי פחות מחצי שניה לעניין את מי שרואה את הפרופיל שלי. זה חייב להיות משפט מחץ, לא מעניין אותו התפקיד שלי, מעניין אותו על איזה צורך או כאב אני יכול לענות לו.

ממש לא מעניין אותו שאני מנכ"ל של החברה שלי. אלא העובדה שאני יכול לחבר את הטכנולוגיות המתקדמות להצלחה העסקית שלו.

שיניתי את התמונה ואת התג ליין, את השם כתבתי גם בעברית וגם באנגלית. ומאז כמות הכניסות לדף שלי עלתה פי 4 וכמות הפניות שאני מקבל דרך הלינקדין גדלה פי 3.

עכשיו שהם נכנסים לדף שלי אני צריך לגרום להם להאמין שאני יכול לספק את מה שאני מבטיח, אך על זה בפוסט הבא.

 יש לכם טיפים נוספים?

שאלות?

רשמו כאן בתגובות